Detalles

Hace unos días, asistí al traspaso de una empresa. Aunque no conozco los detalles del acuerdo, aparentemente todo fue bien pues comprador y vendedor firmaron.

El proceso de negociación lo realizaron con la máxima discreción, cada uno formuló y esperó respuesta a las preguntas clave para su decisión, realizó sus cálculos, analizó sus limitaciones, ató sus cabos, pidió las garantías y midió sus tiempos. Sus objetivos y expectativas tenían que quedar cubiertas, sólo era necesario ceder en aquellas cuestiones que para la otra parte eran innegociables.

Y de nuevo ambas partes se limitaron a pensar que el hecho de que una actividad empresarial cambie de dueño y de dirección es una cuestión de dos. No hicieron partícipes a aquellos que se relacionan con él, los grupos de influencia.

Además de acuerdos estratéticos con proveedores, este tipo de negocio tiene dos áreas clave, base de la continuidad de la actividad: los empleados y la clientela. Al tratarse de una prestación de servicios, la calidad de los mismos prestados por un equipo sólido, cohesionado y con experiencia es condición esencial para que el cliente siga depositando la confianza en la empresa, máxime cuando el precio no es factor diferencial y la competencia es cercana y agresiva.

Ni vendedor ni comprador idearon ni diseñaron un plan de comunicación a trabajadores y clientes para cuando se conociese la noticia. Cuando se filtraron las primeras pistas, los trabajadores empezaron a temer por sus puestos, por la continuidad de la empresa, y los clientes sólo sabían lo que los trabajadores le comentaban. La retroalimentación del rumor colapsó el teléfono y la puerta del despacho de la dirección. Los rumores les explotaron en las manos y la situación se descontroló.

A continuación empeoró la situación al optar la parte vendedora por cerrar la puerta y no coger el teléfono. El comprador, en un acto de valentía convocó rápidamente a empleados y clientes, pero ante la falta de respuestas a las preguntas formuladas por éstos, el gesto valiente se volvió arriesgado e insensato.

El resultado ha sido la salida de trabajadores y la rescisión de contratos de clientes. Un negocio en funcionamiento, por encima del punto de equilibrio ha pasado a estar en déficit y con una imagen muy dañada.

Si no hay cláusulas en el contrato que digan lo contrario, el más beneficiado es el vendedor siempre que no aspire a volver a este negocio mientras el episodio se recuerde. En todo caso, todos los que han intervenido en la operación, voluntaria o involuntariamente están en peor situación ahora que hace unas semanas y no por errores en el core del negocio sino por esos pequeños detalles colaterales derivados de una mala comunicación.

Resulta válida la afirmación de que una cuestión menor puede convertirse en el mayor problema por la impericia en su solución.