Memorizar emociones

Sistemáticamente, los boxeadores que son noqueados en el ring, son incapaces de recordar el golpe que los tumbó, a menudo también olvidan el asalto anterior. Hace sesenta años que se descubrió que los enfermos que recibían tratamientos de electroshock padecían amnesia selectiva. La memoria no es instantánea, requiere de un pequeño proceso para almacenar los datos, por eso cuando sufrimos alguna pequeña conmoción nos cuesta recordar lo que ocurría alrededor.


De manera habitual, sufrimos una sobrecarga de información, sobrepasan los 3.500 mensajes los que recibimos en una semana. Algunas personas ocupadas más de treinta llamadas al día o cien mensajes de correo, y para colmo, nuestros sentidos están de forma automática siempre activados para captar cualquier ruido, olor o movimiento que suceda alrededor, hasta los que no nos gustaría recibir.

Nuestra mente asigna distintos niveles de importancia a la información recibida y la almacena en distintos apartados de la memoria. A largo plazo nos quedan aquellos que los especialistas dicen que se han consolidado. Si en el proceso de almacenaje de una información importante sufrimos un cambio de ritmo importante, lo que antes decíamos como pequeña conmoción, es probable que olvidemos ese dato por muy trascendental que fuese hasta que alguien enfadado nos lo recuerde.

James McGaugh, gran estudioso de la configuración de la memoria humana, ha demostrado que la consolidación de la información en la memoria es tanto más sólida cuanto más asociación tenga con las emociones del individuo, por eso en situaciones de estrés se recuerdan más cosas.

Cuando se activan las emociones, se libera adrenalina, y ésta a su vez inyecta en el cerebro el neurotransmisor norepinefrina que favorece la memoria. Por eso el estudiante se aprende rápidamente los temas un par de horas antes del exámen. Por eso todos nos acordamos donde estábamos y lo que hacíamos en la mañana del 11M. Por eso un gran episodio sexual es largamente recordado.

La conexión entre emociones y memoria puede ser usada intencionadamente cuando se pretende que a nuestro interlocutor se le quede grabado el mensaje que intentamos transmitirle. Las películas tienen diez minutos últimos lacrimógenos o trepidantes. El mensaje publicitario trata de ser una lanza al corazón. El jefe apela a la valía personal del empleado para lograr mayor rendimiento.

La fórmula más adecuada para que nuestro cliente retenga nuestros argumentos no es insultarle ni pisotear su trabajo. Necesitamos encontrar estímulos positivos que aceleren su corazón. Lograr la conexión con las emociones positivas es lo complejo, ciertamente, no se sabe bien por qué, es más difícil hacer reír que llorar.

Sin embargo, en el mundo de los negocios resulta poco decoroso mostrar las emociones. Argumentan que las emociones eclipsan la razón y el buen juicio en los negocios. Esos mismos te dicen que su máximo objetivo es conseguir la satisfacción del cliente. Satisfacción es emoción.